Руководитель отдела продаж/Lead of sales в команду развития бизнеса IT стартапа B2B/B2G рынок
Описание компании:
Мы делаем сервис бытовых услуг нового поколения, одним из продуктов которого являются прачечные самообслуживания для студентов СтудПрачка. У нас есть понятный рынок, с которым мы знаем как работать, работающий продукт, который уже используют более 10 тыс. студентов, а также ресурсы, чтобы развиваться и опытная бизнес команда, которая уже построила компанию prachka.com - cервис бытовых услуг, который обрабатывает более 600 тыс заказов в год в 11 городах России.
Вендинговая прачечная самообслуживания для студентов СтудПрачка — это новый продукт prachka.com, состоящий из мобильного приложения для клиентов, облачного сервиса, системы передачи данных, стиральных и сушильных машинок, контроллеров, прошивок для них, систем дозации жидкой химии и множества других компонентов. С их помощью студенты самостоятельно стирают и сушат свои вещи. Бронирование машинок, оплата, управление машинками в ходе стирки и сушки осуществляется пользователями с помощью мобильного приложения.
Прачечные СтудПрачка запускаются в партнерстве с учебными заведениями в рамках Федеральной инициативы prachka.com “Умную прачечную - в каждое общежитие страны!” в рамках которой будет запущено более 2700 прачечных в 2025-2027 году. В первом потоке инициативы приняло участие более 30 вузов.
Зона ответственности Руководителя отдела продаж/Lead of Sales:
Управление продажами на рынке прачечных самообслуживания для студентов в РФ. На сегодняшний день подтвержден PMF, реализована воронка продаж (рассылки, контент, система сквозной аналитики), заключены контракты с первыми B2G клиентами (9+ B2G клиентов с более чем 23 тыс. конечных пользователей). Объем рынка 4,8 млрд. руб. ARR. Рынок образуют более 4,5 тыс. B2B/B2G клиентов, а также 1,2 млн. конечных пользователей. Особенность рынка - длительный цикл сделок 3-9 мес, а также длительный срок исполнения контрактов (3-5 лет).
Сейчас мы масштабируем взаимодействие с вузами по всей стране и формируем команду продаж для занятия сегмента рынка.
1. Построение и управление предсказуемой машиной продаж:
– формирование, развитие и постоянное улучшение процесса продаж;
– совершенствование стандартизированных процессов (найм, обучение, управление, лидогенерация, discovery интервью, планы работы по клиенту и т.п.);
– обеспечение точности воронки и прогноза продаж при помощи анализа данных и работы с отклонениями;
– улучшение воронки продаж;
2. Управление командой продаж и ее эффективностью:
– построение команды: найм, адаптация, обучение и развитие менеджеров по продажам;
– проведение регулярных 1:1, разбор сделок и контроль исполнения процессов;
– управление мотивацией, KPI и оценка производительности менеджеров, работа с недостаточной результативностью.
3. Управление по метрикам:
– определение и управление набором ключевых метрик: активности, промежуточных целей и результатов (A-O-R);
– ответственность за наполненность и качество воронки;
– создание и поддержание аналитических ответов и дэшбордов (SQL, конверсии, время цикла, стадия и т.п.).
4. Работа с ключевыми клиентами и крупными сделками:
– участие в переговорах, сложных сделках, подготовке предложений;
– построение многоуровневых отношений с ЛПР, конечными пользователями, техническими стейкхолдерами;
– управление сделками с ключевыми клиентами: карта влияния, план действий по клиенту.
5. Межкомандная координация внутри бизнес единицы (маркетинг, команда запуска объектов, операционная команда, продуктовая разработка):
– совместная работа с маркетингом на inbound/outbound воронками, SLA и качеством лидов, контент планом, освещению реализации проектов;
– передача системной обратной связи продуктовой команде (боли клиентов, причины отказов, запросы);
– координация с командой запуска/операционной командой для обеспечения клиентского опыта и успеха внедрения (теплые лиды, реферальность, отзывы);
6. Ответственность за выполнение плана продаж:
– достижение планов по целевым метрикам;
– участие в планировании.
Главные требования к кандидату:
– Фундаментальные знания и навыки в продажах, маркетинге и менеджменте, профильное высшее образование или полученные самостоятельно глубокие и системные знания.
– Навыки управления продажами при помощи метрик.
– Опыт построения систем продаж: процессы, воронки, аналитика, регламенты, KPI.
– Опыт найма и обучения менеджеров по продажам, навыки и опыт управления их производительностью.
– Опыт продажи на рынках с длинным циклом сделки (3-9 мес) и длинным циклом исполнения контрактов (3-5 лет).
– Практический опыт работы в роли руководителя/lead of sales с определенной выше зоной ответственности от 2х лет.
– Готовность в командировкам для проведения личных встреч с ключевыми клиентами.
– Наличие подтвержденных результатов в продажах. Готовность к тому, что опыт и цифры будут проверены.
Условия работы:
– Мы - быстрорастущий стартап с несколькими успешными продуктами, оперирующий на нескольких рынках. Результативный РОП в течение 1-2 лет получает на свой выбор горизонтальный рост: РОП аналогичного/другого продукта на разных рынках или вертикальный рост - зона ответственности развитие бизнеса (bizdev) - отвечает за go-2-market стратегию одного или нескольких продуктов на одном или нескольких рынках, а также возможность перехода в операционное управление на роль операционного директора, маркетинг или разработку продукта.
– Зарплата состоит из фиксированной части и премий, выплачиваемых ежемесячно и по итогам полугодия/года. Ежемесячные премии выдаются за достижение личных целей, показателей работы команды, метрики работы воронки продаж (количество касаний, количество проведенных презентаций клиенту, количество подготовленных офферов, показатели наполненности воронки и т.д.), а полугодовые/годовые премии выплачиваются за итоговые показатели продаж - количество и качество заключенных контрактов.
– Испытательный срок - 2 месяца, или достижение поставленный на испытательный срок целей (в зависимости от того, что наступит раньше).
– Ваш руководитель - Операционный директор бизнес единицы Вендинговые прачечные самообслуживания.
– Работа удалённо или в офисе в Санкт-Петербурге (ул. Рентгена, 9б).
– Полная занятость 40 часов в неделю.
– Возможные командировки для проведения переговоров.
От нас:
– Работа в перспективном быстрорастущем амбициозном IT стартапе на руководящей должности, с высоко конкурентным продуктом, реально влияющим на качество жизни сотен тысяч людей.
– Команда профессионалов, возможность применить свои знания и навыки, а также получить новые в реализации G2M стратегии большого продукта.
– Свобода решений в управлении командой.
– Оплачиваемый отпуск согласно ТК РФ.
– Официальное трудоустройство.