Должностные обязанности менеджера по продажам:
– поиск и привлечение клиентов — через звонки, email-рассылки, обработку входящих заявок;
– выявление потребностей клиентов — менеджер задаёт уточняющие вопросы, чтобы узнать, какую задачу клиент хочет решить с помощью товаров/услуг;
– презентация товара — менеджер рассказывает о товарах/услугах, делая акцент на важные для клиента преимущества;
– отработка возражений — если у клиента есть сомнения, менеджер показывает ему выгоду, например, сравнивает предложения с предложениями конкурентов; - закрытие заказа — если клиент согласен купить товар/услугу, менеджер помогает в этом: проводит клиента по всем этапам оформления заказа, прописывает дальнейшие шаги и обговаривает сроки;
– ведение отчётности — анализ показателей, фиксирование данных в 1СТорговля, отчёты руководителю;
– работа с текущей базой данных — удержание клиентов, кросс-продажи, повторные заказы;
– ведение карточек клиентов;
– составление и подписание договоров поставки/оказания услуг;
– обслуживание заказов — контроль качества оказания услуг.
Требования: для работы менеджером по продажам необходимы понимание продаж, этапы, глубокое знание своих товаров/услуг, конкурентов, навыки переговоров, основы стратегии продаж и маркетинга. Коммуникабельность — находить общий язык с потенциальным клиентом, эмоциональный интеллект — чувствовать настроение собеседника, нацеленность на результат — работать до победного, даже если клиент сомневается, устойчивость к напряжению — не сдаваться после отказов.
Права менеджера по продажам:
- требовать ресурсы: базу данных, материалы для презентаций;
- получать актуальную информацию о товарах/услугах и изменениях;
- участвовать в обсуждении планов и стратегии продаж отдела;
- обращаться за помощью к руководителю отдела продаж при сложных заказах;
- защищать свои интересы при безосновательных претензиях.
Ответственность:
- за результат — если план не выполнен, ответственность на менеджере.
- за достоверность — нельзя вводить потенциального клиента в заблуждение.
- за конфиденциальность — данные о клиентах, ценах и стратегиях — под защитой.
- за документацию — все сделки и договоры — оформлены вовремя и корректно.
- за этику — запрещены давление, оскорбления, нецензурная лексика и так далее.
Нарушение ведёт к дисциплинарным мерам в соответствии с ТК РФ.